Win rate visar hur stor andel av företagets relevanta affärsmöjligheter eller offerter som leder till vunna affärer.
Win rate beräknas vanligtvis som vunna affärer dividerat med det antal affärsmöjligheter som faktiskt ingår i jämförelsen. Resultatet påverkas därför mycket av hur en kvalificerad möjlighet definieras.
Kund- och försäljningsmått används för att förstå hur väl företaget hittar, vinner och behåller kunder. De kan koppla samman marknadsföring, försäljning och lönsamhet och gör det lättare att se var i kundresan företaget tappar möjligheter.
Ett företag kan exempelvis ha många leads men få avslut. Då behöver problemet inte vara brist på efterfrågan, utan kan ligga i kvalificering, erbjudande, pris eller själva säljprocessen. På samma sätt kan stark nyförsäljning döljas av att många befintliga kunder lämnar.
Måtten bör därför följas som en kedja snarare än var för sig. Volym, konvertering, genomsnittligt ordervärde, marginal och retention påverkar tillsammans hur värdefull försäljningen blir. En förbättring i ett steg är bara verkligt positiv om den inte försämrar ekonomin i ett annat.