Produktmix beskriver sammansättningen av de produkter eller tjänster som företaget säljer och kan påverka både omsättning, marginal och kapacitetsbehov.
Försäljningsstyrning handlar både om hur mycket som säljs och om kvaliteten i kundrelationerna. Genom att mäta olika steg kan företaget se om resurserna används på rätt kunder och om intäkterna som skapas är tillräckligt lönsamma.
En kampanj kan exempelvis ge många nya kunder men ändå vara svag ekonomiskt om rabatterna är stora, kunderna köper lite eller snabbt försvinner. Om företaget i stället följer hela kundrelationen blir det lättare att se vilka aktiviteter som faktiskt bygger långsiktigt värde.
När måttet jämförs över tid behöver kundgrupper och definitioner vara stabila. Företag med olika affärsmodeller kan dessutom ha helt olika normala nivåer, vilket gör den egna historiken och jämförbara konkurrenter mer relevanta än generella riktvärden.
Det är också klokt att dela upp måttet mellan kundgrupper, produkter eller kanaler. Ett genomsnitt kan annars dölja att vissa delar fungerar mycket bättre än andra.